Destácate entre la multitud

¿Qué es una propuesta de valor?

En un panorama comercial competitivo como tenemos en el día de hoy, la capacidad de articular y entregar una propuesta de valor convincente es esencial para el éxito de cualquier empresa/negocio. Una buena propuesta de valor es la combinación única de beneficios y valor que un producto o servicio ofrece a los clientes.

Eso, es lo que te diferencia y te hará único.

Una buena propuesta de valor, deberá de responder a estas preguntas: ¿Qué problemas resuelves? ¿Necesidad satisfaces? ¿Valor agregado? ¿Qué ventajas tienes sobre otros que ofrecen casi lo mismo que tú? ¿Ofreces algunas garantías?……

Una vez respondidas las preguntas, voy a explorar contigo lector el concepto de «propuesta de valor», su importancia de saberlo antes de lanzar cualquier estrategia de marketing digital al mercado. ¿Por que a fin de cuentas, si no sabes que valor aportas como esperas que un «extraño sepa tu valor»?

Importancia de saber la propuesta de valor de una empresa

Diferencia tu negocio

Un beneficio bien definido, diferencia a una empresa de la competencia y ayuda a los clientes potenciales a comprender por qué deberá de elegir tus productos o servicios sobre otros en el mercado. Lo logramos enfatizando los beneficios y las ventajas únicas que brindan el producto/servicio.

Pero… Javier, ¿eso en que me puede ayudar?

Tener el valor diferencial claro te va a ayudar a:

Atraer y fidelizar clientes

Entender el valor que tus productos o servicios aportan a los clientes nos permite comunicarnos y conectarnos de manera más efectiva con el público objetivo. Cuando los clientes ven los beneficios, es más probable que realicen una compra y se conviertan en defensores leales. Una propuesta de valor convincente fomenta la satisfacción y la lealtad del cliente, lo que lleva al éxito a largo plazo.

Comunica de forma clara y efectiva lo que ofreces

La mejor forma de vender cualquier producto/servicio, es saber comunicarlo, tener presente esa diferenciaciones claves te va ayudar a realizar una comunicación efectiva con tus clientes y por lo tanto sabrán que estarán comprando y puede darse la oportunidad de que sean fieles a tu marca.

Genera confianza y credibilidad en tu marca

Como sabrás estamos en una nueva era del internet hemos tenido varias transiciones a lo largo de los años, y la comunicación entre nosotros, no ha hecho más que aumentar, por lo tanto, si tu marca genera desconfianza, los clientes no entienden que estás vendiendo, no tienen claro que van a obtener y cuando lo obtienen pueden enfadarse porque sus expectativas no se han cumplido, genera desconfianza y solo va a significar una cosa que ambos sabemos.

Aumenta tus ventas y tus ingresos

Una propuesta de valor fuerte es un catalizador para el crecimiento. Cuando comunicamos el valor de los productos/servicios de manera efectiva, creamos una sensación de urgencia y deseo entre los clientes. Esto, a su vez, conduce a una mayor demanda, ventas e ingresos. Al refinar y mejorar continuamente su propuesta de valor, puede impulsar el crecimiento comercial y expandir su presencia en el mercado.

Pero cuidado no hay que mejorarlo a lo loco, puede ser bastante malo, las 4 razones son:

• Adaptación de los clientes: Las personas necesitamos tiempo para comprender y entender los cambios de la propuesta de valor definida aun siendo positiva, ellos pueden pensar que hay un aumento del precio y por ende decidan NO comprar.
• Capacidades y recursos limitados: Aumentar el valor de un producto/servicio, implicará a realizar cambios en los productos, servicios o procesos internos de la empresa. Es posible que no se encuentre tu empresa preparada para aceptar dichos cambios por ellos deberemos de realizarlo poco a poco. Este tema parece interesante… lo hablaré en un próximo post.
• Riesgo de fracaso: Como todas las cosas nuevas que se implementan, no sabremos si va a funcionar aunque el producto haya cambiado un poco, mira tu bolígrafo Bic ¡¡NO ha cambiado en nada desde el año 1950!! Por eso antes de hacer cambios, hay que evaluar los riesgos, el coste y las implicaciones antes de realizar cambios.
• Evaluación de la respuesta: ¿Nuestro mercado le va a gustar ese nuevo aumento de valor? no lo sabremos hasta que lo hayamos probado y medido, si dichas mediciones son satisfactorias, solo entonces iremos incrementándolo a los distintos mercados que tenemos.

Cómo evaluar el valor de un servicio o producto

1. Identificar los beneficios clave

Para evaluar el valor de un servicio o producto, comience identificando sus beneficios clave. ¿Qué problemas resuelve? ¿Cómo mejora la vida del cliente o las operaciones comerciales? Al comprender el valor que ofrece, puede medir su impacto y relevancia para el público objetivo.

2. Analizar los comentarios de los clientes

Los comentarios de los clientes son una fuente invaluable de información al evaluar el valor de un servicio o producto. Las revisiones, encuestas y testimonios brindan información sobre cómo los clientes perciben los beneficios y el valor general de lo que ofrece. La retroalimentación positiva indica que la propuesta de valor resuena con los clientes, mientras que la retroalimentación negativa destaca las áreas de mejora.

3. Evaluar la demanda del mercado

Evaluar la demanda del mercado es crucial para determinar el valor de un servicio o producto. Analice las tendencias del mercado, la competencia y el comportamiento de los clientes para medir el nivel de demanda y el potencial de crecimiento. Una demanda alta indica que los clientes reconocen el valor y están dispuestos a pagar por él. Una baja demanda indica obviamente que no reconocen su valor o, cuidado; no lo entienden.

4. Considere los precios y el ROI

El precio juega un papel importante en el valor percibido. Evalúe la estrategia de precios de su servicio o producto en relación con sus beneficios y el panorama competitivo. Además, considere el retorno de la inversión (ROI) que los clientes pueden esperar al usar su oferta. Un ROI más alto mejora el valor percibido y justifica el precio.

Todo muy bonito Javier, pero ¿por donde empiezo yo a saber cual es mi propuesta de valor del producto?

Bien querido lector tienes razón estoy hablando demasiado, justo abajo te digo saber tu propuesta de valor.

¿Cómo saber cual es mi propuesta de valor?

Para saber de forma crucial cual es tu propuesta de valor me gusta seguir una serie de pasos, pero siendo sincero esa serie de pasos se encuentran en todos los sitios, así que lo haré de forma distinta con ejemplos como a mi me gustan.

Pasos para saber mi propuesta de valor

El primer paso es como todo, investigar a la competencia, ¿Cómo vamos a saber si tenemos una propuesta de valor si ni siquiera conocemos a nuestra competencia? ¿no te parece lógico?, para eso debemos buscar en sus redes sociales, comprar su producto, sentir como tratan a sus clientes, hacer preguntas como si fueses un principiante ver como te contestan, en definitiva, destripar el producto/servicio todo lo posible para saber que le funciona y cómo lo hace (que chungo ha sonado eso no? pero ya me entiendes) para posteriormente apuntarlo todo en un papel y compararlo con tu producto/servicio.

Por ejemplo si somos un empresa que hace cursos de trading y vemos que nuestra competencia de al lado está teniendo más cliente, es por una simple razón, está haciendo las cosas mejor que tu. Por lo tanto debemos averiguar cómo está haciendo las cosas mejor que nosotros, ver donde está el valor de la empresa y adaptarlo a nosotros.

Del cual ahora me surge una pregunta ¿Cómo sabemos nuestra propuesta de valor para hacer una comparación? simple, probándola, ser un cliente nuevo desde cero que nadie sepa que somos nosotros, realizar el pago y comprobar como nos atiende, como contestan a nuestras preguntas, ver que ocurre si el producto «nos falla» como nos tratan, y un largo etc.

Siguiendo con el ejemplo, si somos una una empresa enfocada a enseñar trading, lo mejor es pedirle a un amigo o familiar o alguien dentro de la empresa o contratar a un experto en marketing, tienes mi contacto para lo que necesites, que realice el estudio como si fuese un cliente nuevo, y apuntar absolutamente todo como en la competencia. He de decir que tiene que hacer el estudio la misma persona porque a fin de cuentas NO se puede compartir experiencias.

Exacto, la experiencia

Ahora toca hablar con todos los implicados en la empresa y ver en que se está fallando (amenazas) en que parte del servicio nos estamos estancando (debilidad), que podemos llegar a mejorar (oportunidad) y cuales son los valores que nos diferencian (fortalezas). De esa charla debe salir todo, se debe hacer una lluvia de ideas, debe salir una capacitación para los empleados si hay que mejorar el factor humano de la empresa, en definitiva se debe hablar para saber que mejorar.

Finalmente toca crear un plan de acción desde donde estamos y hasta donde queremos llegar, y controlar en todo momento el proceso del cual hay que estar abierto a realizar cambios en todos los sentidos hasta llegar objetivo marcado. Y nunca olvidarse de controlar el proceso, que es la tarea más ardua y la más importante.

Espero que te haya servido, si quieres contactarme, tienes mi LinkedIn o ve a contactos para cualquier duda estoy por allí.